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互联CRM是怎样炼成的专题配音

注:朝气、活力、该激情激情。有的地方也不是激情,而是一种情感的流漏
你看一下我给你的视频多看看
视频总共才 5分钟
看完了,就知道该怎么录制了

这样在录制之后,就可以把握一下情感了

 

组织结构篇

2″互联CRM是怎样炼成的:

4″如果你的英文很好,你可以选择去做翻译,或者教别人说英语。

4″如果你的舞蹈很好,你可以选择去做舞蹈家,或者教别人跳舞。

3″也可能您擅长的是数理化、甚至琴棋书画

10″从一个小小的培训班成为一个完整的培训机构,您需要一步一步的解决以下几个问题:

3″首先,是    选址建校                                 【建立校区】

3″有了场所,需要规划场所                               【建立部门】

3″然后,  找到老师                                  【建立员工】

5″第三, 老师越来越多了,需要排班,某个老师生病不能上课了,需要调课。产生了教务管理。                                                  【教学管理】

5″第四,课班排好了,学生可以增加了,需要去宣传推广招生啦,产生了市场推广

   【市场管理】

5″第五,宣传见效,很多人来电来访咨询,需要不断咨客,约访试听,产生了销售工作。

 【销售管理】

5″第六,销售将咨询的客户变成了付费客户,需要合同管理、收费管理和财务。

 【财务管理】

8″第七,付费的上课效果如何?未付费的原因是什么?教学是否存在问题,业绩上不去是销售能力不够,还是其他原因?需要不断回访客户,获取情报。

 【客服回访】

5″第八,教具教材,甚至白板纸笔,消耗过快,资源浪费。需要采购、库存管理和统计相关。

 【物资管理】

5″第九,人员流失,新人入职,工作交接,人越来越多了需要部门绩效管理,需要招聘更多的人。

 【人事管理】

10″第十,很多校长感慨分身乏术,报表不及时、决策缺少数据支撑,销售教学工作质量难以量化等等痛点迎面而至,需要客户质量统计分析、销售绩效统计分析、课时授课统计分析等。

 【统计管理】

10″第十一,每天客户量什么情况,上课率什么情况,机构的运作情况是什么样的,员工的每日工作是否饱和,诸多问题摆在眼前,想要解决,需要校长一目了然这些问题。

   【工作台】

10″校务、教学、市场、销售、财务、客服、物资、人事、统计等等诸多模块,每个环节都不允许出错。这还仅仅是一个校区。如果是连锁或者有多家分校呢?

 

5″教育培训机构有一个特点,就是现金流好,因为不论是报一年的,还是半年的,学费都是先交给学校。

10″所以校长要一方面要面对快速扩张管理不当引起的管理成本增加、效率低下,另一方面,积攒了不少现金储备,可以用来开设更多的分校,同时增加管理成本降低效率,还会产生的跨境管理系列问题。

10″这样,攒的钱想扩建就会面临管理成本增加效率低下、跨境管理等诸多问题,不扩建资源匮乏难以带来更大的发展,积累久了,学校管理就会压的校长不能动弹,面临学校溃散风险。【鸭梨大哇】

 

业务篇

 

3″唐俊曾经写过一门书: 我的成功可以复制。 但是不可以黏贴哇。

 

5″一个科学的信息化学校,除了实现必然的标准化,还要兼顾实际运作中的各种非标准化、突发性问题的处理能力。最为重要的是要具备了可复制性。

 

30″一方面可以快速开设学校并能够有效掌控新开校区,从推广,到招生,在到教学的每个业务环节,从售前、售中到售后的每个服务环节。保证新招募的员工都能快速的进入工作状态,另一方面,不会增加管理成本和跨境管理难等系列问题,【解放鸭梨】保证新开设的校区能像老校区一样成熟稳健发展。让教育机构管理者能够把注意力从日常的运作管理中,回归到教育本质,掀开挡住理想视点的帘,看清未来发展趋势。

 

30″还有一个利:一个运用信息化管理体系的学校机构,在招聘生长在信息化时代的80后、90后吸引力明显提高,管理层在了解机构内部运作情况的时候,不仅仅可以解决时间限制、地域限制,剖析各模块环节的问题风险,从而有效规避。更能通过信息互通的手段,关联各模块部门的协同办公,从而提高效率,增加转化率,提升业绩,高效透明的信息化管理,能够提升团队的信心和凝聚力,最大化的降低员工流失率、客户损失率等带来的损失。

 

6″每当新学员要入学,选班报名就OK。当然,这仅仅是表面现象。因为课程顾问要对学员不同的课程情况进行不同的计算,这并不比计算火箭的升空轨道简单。

 

5″我们一起来看,学员报名要一次交清,假设学费为1000元,该课程标准为1000元,没有任何优惠折扣,学员缴费1000元,缴清 √。

4″在实际情况中,这种交易是最理想的情况。但是,还有另外几种复杂的情况:

5″有的学员要分多次缴清:假设他想首付100元,与该课程的标准价格做对比 

100减1000 = 负900。不够,欠费九百。

3″约定到补款日期后,第二次缴费为900元,加上之前首付的100 =1000元√

6″学员更换课程:假设学员今天报A型课程,学费为1000元,首付200元,后来学员改为B课程,B课程为1500元。课程总价发生了变化:

4″ 200元 减 1000元 =  负800元;1000元总变更为1500元,即200元减掉1500元=负1200元,学员补齐尾款1200元,缴清√。

1″学员报多种课程:

4″假设学员报A课程1000元。后续又要报名B课程1200元。总共2200元。A课程和B课程的总课时还不一样:

1″ 1000元 = 10次课

2″ 1200元=12次课赠送2次 =14次课。

3″ 1000元 加 1200元 = 2200元,课次为 10次+12次+2次赠送的 =24次

2″ 课单均价为 2200元÷24次=91.6元/ 次。

3″ PS: 这不很简单吗? 呵呵,不要忘记,学员在报名的实际操作中,还会遇到如下问题:

1″1、优惠

1″2、折扣

1″3、首访立减优惠

1″4、插班减免

1″5、预存学费

1″6、使用预存学费

1″等等多种营销情况:

 

2″如果我们把它视为连线题呢,

1″1、一次缴清

1″2、多次缴清

1″3、更换总价

1″4、更换总价多次缴清

3″每种都存在上述至少5种营销优惠手段。这会出现近数十种情况:

 

3″一次缴清,优惠100,你需要计算这个公式:

3″课价标准=1000元 减掉 优惠金额100元 = 应交900元 √

 

3″一次缴清+88折。你需要计算这个公式:

3″课价标准=1000元 × 0.88 = 880元 =应交 880元 √

 

4″一次缴清+首访9折的基础立减88元。你需要计算这个公式:

3″课价标准=1000元×0.9减掉88元= 应交812元√。

 

3″一次缴清+ 2次课后插班。你需要计算这个公式:

3″课价标准1000元 减(标准学费1000元÷20课次)×2 =应交 900元。√ 

 

3″一次缴清+预存1000元,你需要计算这个公式:

3″课价标准1000元,缴纳了2000元,其中1000元为续费,另外1000元转为预存 √

 

3″一次缴清+使用预存,你需要计算这个公式:

10″课价标准1000元,缴纳100元,剩余尾款使用预存 = 首次缴费+预存款 (判断预存余额是否够)= 尾款够,应交1000元。尾款不够,课价标准1000元减预存余额=实际应缴√

 

3″下面,我们在看多次缴清。【后期处理:将上述公式在多次缴清显示一次。声音需要剪辑】

 

 

3″而这仅仅是一笔交易。如果学员同时报多课呢?【复制一次,声音需要剪辑】

3″如果存在了多个校区,高峰期每天办理数百个学员业务呢? 【复制满屏,声音需要剪辑】

 

 

 

 

 

教务篇

10″ 传统的课程表,可能是打印在一张纸的,也可能是一个Excel表格,一个班级有多少学生在上课,各个教室的使用率怎么样,教师的课程是否饱和,当前有多少教师在上课、在空闲,即不美观,也不直观。

 

3″ 信息化学校的课程表应该是这个样子的:

3″ 首先要有一个有效期,也可以按每周日期来看【整个课表的有效期】。

3″ 其次,每天的上课班次,也要有一个时间段【每天课时的时段】。

3″ 哪位老师,教哪门课程,在哪个教室上课、有多少学员听课,都要直观的显示。

3″ 还可以点进去查看各学员的具体详情。

5″ 在某一个时间段内,老师累计上了多少课时,教室的使用率是否科学,都可以快速直观的看到。

5″ 一堂课中,某个同学请假来不了了,可以取消该学生的本次课。老师生病无法上课?没关系,还可以调换授课老师临时代课。

 

5″ 上课率、课时统计、教室使用情况、教师授课情况,我也不要查表询问,帮我一并统计,好的。

 

3″ 这才是信息化学校的课程表。

 

2″我们来做几道思考题:

5″ 1、张三和李四两个销售顾问,张三在本月业绩做了5万,李四本月业绩只做了3万,难道张三就一定比李四强么?

25″ 不见得吧?通过信息化的手段,很多事情都变得简单、可控可量化了,我们就可以看到:原来张三这个月总客户量有100个,有20个到访的客户,18个试听的,结果只转化了5个,得到了5万的业绩。而李四这个月只有15个总客户,到访了6个,转化了3个。 通过这个案例不难看出,李四的业绩虽然比张三少,但是销售技巧和能力,是优于张三的。

30″ 再者,今天全校总共增加了多少客户,这些客户怎么来的,哪个销售的客户增加的最多,今天到访了几个,谁约访的,咨客过程怎么样,明天或者以后又有几个预约的。

 成功签单的,成功的精彩之处是什么,到访了但是没有签成的原因又是什么?

张三这个月为什么做了5万业绩,李四为什么做了3万业绩?他们是不是可以做的更多?所有的分析,都可以整合成案例剖析,从而提高整体销售能力,增加业绩转化的 。

 

 

5″2、为什么客户量不错,到访率也很好,但是每次试听完了,签单率就非常低呢?

5″教师甲乙丙丁,他们的试听测评成功率是怎么样的。通过信息化手段,可以一目了然。

 

15″3、为什么签单率不错,但是退单率比较高? 是教师教的有问题?还是服务有问题?还是教学产品有问题?在没有信息化手段以前,分析这些思考题头痛欲裂,有了信息化管理系统后,这些都不是事儿。

 

   10″ 4、马上就是国庆节了,我们要举办一个推广计划,做一个活动。去年做了什么活动,投入了多少,产出了多少,去年的资料找不到了哇……

15″  有了信息化管理系统后,所有举办过的推广计划、活动,记录在案,投入了多少、产出了多少、怎么实施的、怎么跟进的、怎么转化的、转化的学生现在课程情况怎么样了,一目了然。

 

5″5、这个学员好想来过,我有点印象,但是记不清楚了,我翻翻表格找找档案……

10″这个学员咨询过,但是我记不清楚给他介绍的是什么课程、优惠了多少钱了……

有了信息化系统,只要输入学员姓名、电话等任意条件,就可以对学员的跟进情况了如指掌,一目了然。

10″6、我的销售顾问跳槽了,他的客户资料交接不全,去了其他机构,结果当月就转化了20多个客户,我怀疑是在我这边带走的客户,可是我没有证据啊……

10″有了信息化管理系统后,学员合同信息、学员跟进情况不会在因人员流失变动而被绑架,数据在手,任它东南西北风……

 

20″7、存在了多个校区后,今天这个校区发生退单,明天那个校区教材不够了,后天又有校区转化率降低了,这些校区的客户量、到访率、签单率、各模块部门的运作情况我都想了然于胸,可是分身乏术啊……

 

20″当然啦,再好的信息化手段、管理体系,也是需要有人去执行的,我们现在是在改变传统习惯,哪怕是改掉不好的习惯,养成好习惯,对于被改变者来说,潜意识也是排斥的。一个很简单的例子:生病吃药打针。没人喜欢吃药打针,但是不打针吃药做手术,就很难痊愈,就会更痛苦。


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